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文 | 螳螂观察

作者 | 余一

随着双十一的到来，国内的消费情绪再次被点燃。在这类大促之下，品牌们就像一个个天体，不断引动着市场潮汐，期待自己能触发更大的“海潮效应”。

所谓“海潮效应”是指，海水因天体的引力而涌起，引力大则出现大潮，引力小则出现小潮，引力过弱则无潮。放到整个智能家居行业，一个个品牌就像是一个个天体，而广袤的市场前景则是大海，对于用户需求的满足就像是一个个天体所引发的潮汐。

但靠什么来提升自身“引力”，绝大多数的品牌趋同就是价格，可问题在于用价格提升“引力”的方式也并非长久之策，特别是在“平常期”同样保持强引力，价格绝对不是一个好办法。

早在2020年，海尔智家就开始打造全新场景品牌“三翼鸟”，讲起了从卖产品到卖场景的新故事。一开始这种“新模式”能不能跑通，能不能赚钱，也受到了各界的诸多讨论。10月30日晚间，海尔智家发布2023三季报。财报显示，海尔智家前三季度实现营收1986.57亿元，同比增长7.5%；归母净利润131.49亿元，同比增长12.7%，利润增速持续超营收增速。其中三翼鸟2023年前三季度场景交易额达40亿，展现出了强有力的落地能力。

这不禁让人想问，三翼鸟的场景模式，到底藏着哪些制胜的秘诀？

三翼鸟“展翅”，场景交易额超40亿

众所周知，国内家电行业早已迈入成熟期，随之而来的则是相对运行平稳的市场特征，行业增速也会相对放缓。据家用电器工业信息中心数据显示，今年上半年国内家电销售额3711亿元，同比增长2.8%。

这种消费节奏的放缓背后，有一个非常重要的原因，那就是伴随家庭结构变化、消费升级等因素而来的消费需求变革，站在用户视角来看，既不是简单的不消费、不买不换家电了，而是对于家电产品的购买需求发生了变化。

具体来说，过去消费者们的家电需求是“从无到有，从有到好”，但现在在消费升级、生活模式发生改变等力的作用下，单个家电产品再好，也无法对家庭生活环境、生活质量带去本质改变。

三翼鸟“场景模式”正是在这一契机下被孕育，通过场景模式为消费者带去前所未有的新体验。比如，过去买个洗衣机、买个扫地机器人，他们之间是独立的，是“没有沟通”的，甚至可以说是毫不相干的两件产品，但在场景模式下，当用户洗完衣服后，扫地机器人会自动过来清洁周边水渍，这就产生了联动，并形成了一个个流畅的场景，从而吸引消费者。

或者说这种提前一步的“所想即所得”，是消费者从未有过的体验，也是对生活的颠覆，就使得三翼鸟场景模式能够落地用户家。

据最新数据显示，仅2023年三翼鸟就实现了10万套爆款方案的销售，落地了8400套厨下用水方案、9279套厨房平嵌方案、31307套舒适健康空气方案、19716套阳台三筒方案。而在过去三年间，三翼鸟更是已为超过34万中国家庭定制了智慧生活方案。

很显然， 三翼鸟在用数字告诉市场，“场景模式”在国内市场正越走越远。

“海潮效应”下，场景模式“吸金”不意外

那么三翼鸟的场景模式又为什么会起到这样的效果？其实答案也很简单，就是场景模式能触发巨大的“海潮效应”。

1、距离越近，引力越大

引发海潮的第一个关键要素是“够近”，在家电赛道“够近”显然是指与消费者之间的距离。

传统家电玩法，与消费者之间的关系是“被动的”，一件件商品都是在大型卖场中等待消费者的到来，但对于消费者来说，除非是有明确的消费诉求，平时却是很少去到这些家电卖场。

三翼鸟的不同之处在于“主动”走向用户，门店建立多数选择在周边小区多的地方，用户散个步，就能看到或者进店体验。同时，除了线下渠道，三翼鸟还通过三翼鸟APP、小程序等数字化工具，让更多消费者实现人在家中坐，场景随时看。

并且，三翼鸟还在通过量子小店走进社区、深入住户，突破传统营业时间限制，与用户实现无时无刻的交互。

例如在福州福清社区文化节，三翼鸟联合世茂物业打造社区专属Box样板间体验、智慧场景体验、衣物护理体验等，就吸引小区业主交互560户，实现专属方案定制18个，变现场景交易额93万，引流用户到店97人次，变现5万以上大单11单。

当前，三翼鸟已经在全国布局2900多家三翼鸟店、赋能3000多家专卖店、1000多家量子小店，覆盖从城市、到街道再到社区，甚至家庭，也正是靠这种差异于行业的深入用户，使得三翼鸟场景模式不断开花结果。

2、天体越大，引力越强

引动潮汐的第二个关键则是“体积”，这里的“体积”也可以理解为品牌本身的“价值”。而三翼鸟提升自身“体积”的方式则是服务。

比如过去用户家中想要通过设计实现自己对家的各种需求，但是往往“货不对板”。现在通过筑巢设计平台，如果用户想省心，有专业的设计师团队可供选择，为用户快速定制专属方案。用户想自己设计，也可以通过AIGC能力，帮助用户按照自己所想生成可视的家居设计方案，且能够继续深化设计以达交付要求。

又比如交付环节，过去的交付就是只是将东西送到，而三翼鸟交付不是简单的配送、安装，而是将交付标准前置化，变成方案的一部分，这其中就包括整体空间布局、用户习惯的兼容、从设计到施工的全链路管理等等，为用户带去的则是更省力、更省时、也更省心。

用一句话概括就是，“与传统家电服务模式相比，三翼鸟不光只是服务于产品，同时也是在‘服务用户生活’。”

显然，在这些能力的加持下，三翼鸟场景模式能获客、能赚钱，也就成为了必然。特别是在存量化博弈的新周期中，场景模式还有巨大的开发空间及创造新价值的能力。所以，三翼鸟场景模式的未来或许更加值得期待。

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