物联网的商业模式洞察

大约在十年前（2014年11月），全球知名管理思想家、哈佛商学院教授迈克尔·波特与PTC前首席执行官吉姆·赫普尔曼，在《哈佛商业评论》上联合撰写了一篇备受赞誉的文章，题为《智能互联产品如何改变竞争》。在这篇文章中，他们独到地指出，物联网连接的产品将颠覆传统行业结构、商业模式，并深刻改变众多行业的竞争本质。

虽然变化的速度未达预期，但当我们回首10年后的今天，截止到2023年，全球已有超160亿台活跃的互联设备在各个领域大放异彩。从消费类设备，如智能家居和手表，到企业设备，如互联工厂机械、电气设备和商用车辆，无一不展示了数字化浪潮下的新风采。值得注意的是，大多数大型原始设备制造商（OEM）都已积极布局，为互联产品绘制了宏伟的路线图，并推出了相应的软件化和服务化战略，以期在这场技术变革中抢占先机。

2014年，名作横空出世，众多OEM厂商面临的问题是：是否应当加入物联网的大潮，开发互联产品？时光荏苒，转眼到了2024年，物联网的互联价值已深入人心。此时，OEM厂商们的问题已转变为：如何打造下一个智能互联产品，并探索相应的商业模式？

商业模式的探讨，始终是企业追求利润的永恒话题。近日，IoT Analytics发布了《2024年物联网商业化和商业模式应用报告》，深入调研了100家OEM厂商，旨在揭示这些厂商在将互联产品规模扩展至数万、数十万乃至百万量级时，所积累的经验教训与最佳实践。

在智能互联产品市场化的道路上，众多问题亟待权衡。诸如：

• 哪些功能是市场最为看重的？
• 应如何将硬件、软件、服务与数据转化为利润来源，或是采取综合策略？
• 是采取一次性收费、按月收费，还是按使用次数收费（按使用付费）？
• 是否有必要为部分功能提供免费体验？
• 应如何选择技术堆栈：依赖外部供应商、自主研发还是采纳开源方案？

IoT Analytics的报告基于详尽的调研数据，为这些问题提供了深入的分析，并聚焦于更成功的物联网商业模式。最终，报告总结出了八大洞察，为业界指明了前行的方向。

洞察一：OEM 销售的产品中有 40% 是互联产品

根据调查参与者的报告，2023年，平均销售的产品组合中，互联产品占比高达40%。预计到2026年，这一比例将稳步提升至54%，显示出互联产品市场的强劲增长趋势。值得注意的是，亚太地区的OEM厂商已经实现了超过50%的销售产品互联化，这进一步印证了互联产品在全球市场的普及和重要性。

截至2023年第四季度，机械原始设备制造商和电气设备制造商在互联产品领域已经先行一步。然而，其他主要行业的OEM受访者普遍预测，他们的互联产品在未来三年的销售总量中将占据更大比重。据调查参与者透露，2023年汽车OEM销售的产品中约有34%是联网的，但预计到2026年，该行业参与者预计其OEM的互联产品份额将飙升至54%，成为其他主要行业中预期增长最迅猛的领头羊。

洞察二：拉近OEM和客户之间的关系是互联产品最有价值的功能

研究揭示，联网设备所展现的核心价值，在于其拉近OEM与客户关系的独特能力。高达67%的调查参与者强调，深入了解客户对其产品和服务的使用情况，对他们的组织而言至关重要，甚至可以说是不可或缺——在互联产品所带来的益处中，这一点尤为突出。紧随其后的是更好地管理客户需求，有61%的OEM认为这非常有用或极其有用。

然而，这并不仅仅是关于销售或局限于特定的合作伙伴关系。相反，公司发现这些信息具有更深远的价值。通过理解客户行为，对其进行分析，他们可以洞察产品的广泛使用情况，从而为他们当前和未来的客户提供更优质的服务。

洞察三：OEM 需要 41 个月才能将互联产品推向市场

经过深入研究，我们发现参与调查的OEM从项目启动到首次销售（即上市时间）平均耗时41个月。值得注意的是，有高达43%的OEM表示，他们需要超过45个月的时间才能成功实现首次销售。

在汽车行业中，参与者报告称整体上市时间尤为漫长，从项目启动到迎来第一个付费客户平均需要耗费53个月的时间。然而，与汽车行业的上市时间相比，电气设备OEM的上市周期则显得相对迅速，平均仅需33个月。这一数据对比凸显了不同行业在产品研发和市场推广方面的显著差异。

洞察四：微软、思科和 AWS 是被提及最多的三家供应商

根据调查参与者的说法，OEM似乎经常外包其技术堆栈的各个方面。本次研究调查的 100 家 OEM 提到了 150 家不同的供应商。技术堆栈中最常外包的部分包括连接服务（例如蜂窝网络连接服务）、连接硬件（例如调制解调器和网关）以及基于云的应用。

调查参与者报告中提及最多的供应商是微软（在我们查询的全部 12 个技术堆栈类别中均有提及）、亚马逊AWS（在 12 个类别中的 11 个类别中被提及）和思科（在 12 个类别中的 10 个类别中被提及）。

洞察五：成功的 OEM 能够帮助其客户优化工作流程

在成功公司中，有高达61%的调查参与者强调，工作流程优化对其客户而言至关重要或具有极高价值。相比之下，在不那么成功的公司中，这一比例仅为21%，两者间存在显著的40个百分点差距。这一差距在对比成功与较不成功的OEM如何评估软件或服务对其客户的价值时尤为明显，凸显了成功OEM在协助客户优化工作流程方面的卓越能力。

一个引人注目的例子是德国工业机械制造领域的佼佼者通快（Trumpf）。这家高科技巨头坐落于德国的Ditzingen，专门为客户提供机床和激光技术的生产解决方案。金属板的工艺链涉及打孔、切割、弯曲和焊接等多个环节。针对这些环节，通快提供了一系列设备，如2D激光切割机、转动弯曲和打孔机以及激光焊接系统。值得一提的是，通快的Oeon软件作为一款专注于钣金加工商的工作流程优化工具，其功能包括数字订单管理、材料和库存的可追溯性，以及整体订单流程的优化。通快设计的Oeon旨在助力普通钣金加工商在其工作流程的每一个环节中实现卓越的生产效率。

• Oeon软件的车间数字助手Workmate可为每个加工步骤提供必要的与生产有关的信息——无论是2D激光切割、冲床、折弯还是手动焊接、组装、喷涂，都可以根据工位的类型，指导生产员工完成即将到来的生产过程中的各个步骤。
• 物流环节，Oseon Logistics可以准确告知车间员工哪个订单应该被接收、存储或发送到一个特定的工作站。这个软件基于生产计划中现有的订单数据，能自动生成由A到B的运输流程，并发送给工人或自动导向搬运车系统。

洞察六：根据客户使用情况追加销售软件是最成功的商业模式创新

表：商业模式创新概述（按创新程度升序排列）

根据上表，在商业模式创新方面，OEM有多种可以探索和尝试的选择。然而，根据调查参与者的说法，表现最佳的创新是根据实际产品使用情况追加销售软件/服务，即OEM观察客户产品使用情况并提供相关附加产品。在67名声称尝试了这种创新的OEM受访者中，有60人（或90%）表示它取得了成功。

最常见的创新是向客户提供特定的性能保证（例如，特定的正常运行时间保证），这也具有第二高的成功率（为59%）。然而，这也带来了更多的风险，因为OEM必须准备好信守承诺并迅速解决问题。

洞察七：IT 和数据安全问题仍然困扰着客户。

经过调查参与者的反馈，我们发现客户在采纳新型基于物联网的数字服务和软件时，普遍面临三大主要顾虑和挑战：

1. IT/数据安全问题
2. 将产品融入遗留系统的难题
3. 缺乏预算或预算不足

尤其值得关注的是，自2020年IoT Analytics发布关于OEM物联网业务模式的报告以来，IT和数据安全问题始终占据首要障碍的位置。这种担忧并非空穴来风，因为互联产品中的安全漏洞至今仍让人记忆犹新。例如，2021年，黑客成功入侵了美国建筑安全解决方案供应商Verkada生产的超过15万个摄像头，导致客户数据泄露，并允许对医院、监狱、学校甚至特斯拉汽车进行视频访问。

罗克韦尔自动化（Rockwell Automation）发布的《工业运营中100多起网络安全事件解剖》报告也进一步印证了这一点。报告揭示，在短短几年内，OT/ICS安全事件的数量已超过了1991年至2000年期间报告的总和。

具体来看，能源行业成为安全攻击的重灾区，占比高达39%，其受攻击频率是排名第二的垂直行业的三倍多。在超过一半的OT/ICS安全事件中，SCADA系统成为攻击目标（53%），而PLC则是第二常见的攻击目标（22%）。在报告调研的OT/ICS安全事件中，60%导致运营中断，40%导致未经授权的访问或数据泄露，更广泛的供应链在65%的情况下也会受到波及。

展望未来，随着越来越多的系统、网络和设备接入OT/ICS环境，建立稳健的现代OT/ICS安全计划将成为每个工业组织确保安全、可靠运营和持续可用性的不可或缺的一部分。

洞察八：隐私和法规限制了 OEM 的能力。

除了客户对安全问题的担忧，旨在保护客户数据和网络安全标准的法规似乎也在一定程度上限制了欧洲OEM充分利用其互联产品的能力。据调研结果显示，平均有71%的欧洲OEM认为隐私和安全法规制约了他们在互联产品解决方案方面的充分应用。值得注意的是，相较于2020年的类似研究，欧洲在这一方面的感受是唯一呈现增长态势的地区；北美和亚洲分别下降了22%和18%。尽管如此，仍有56%的北美OEM表示感受到了类似的限制。

随着北美OEM对这种阻碍感的减弱，一个值得关注的趋势是，59%的北美整车厂表示他们掌握了客户生成的数据，这比欧洲和亚洲的整车厂高出了17个百分点。尽管如此，72%的北美原始设备制造商还是报告称，客户可以决定是否与原始设备制造商共享生成的数据。这一结果表明，在数据管理和共享方面，北美OEM依然重视并尊重客户的自主权和选择权。