[创业之路-173]：《BLM战略规划》- 战略洞察 (战略能力中最最核心的能力) - 市场洞察 -3- 看竞争对手-要比你的竞争对手跟了解他们自己

目录

 一、五看三定

二、看竞争

2.1 概述

1、分析竞争对手

2、进行价值链分析

3、紧盯标杆对手

4、关注新进入者和替代产品

5、制定竞争策略

2.2 看竞争的主要内容：背景信息、战略、价值定位、价值链、价值交付、组织架构、财务绩效

1、背景信息

2、战略

3、价值定位

4、价值链

5、价值交付

6、组织架构

7、财务绩效

2.3 看竞争的关键性问题

1、对标的企业是谁？

2、他们当前的规模、资源、市场份额、地位如何？

3、他们是如何发展到今天的？

4、他们的战略和市场定位是什么？

5、他们进入哪些细分的市场？

6、他们为客户提供了什么价值？

7、他们是如何通过内部运作为客户增加价值的？

8、行业关键成功因素有哪些？

9、自身和竞争对手在关键成功因素方面有哪些优势与劣势？

2.4  看竞争的关键性指标

三、通过竞争分析，向竞争对手学习，制定打击、抢夺市场机会和客户的策略

1、竞争分析

2、向竞争对手学习

3、制定策略

4、实施与评估

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 一、五看三定

二、看竞争

2.1 概述

华为战略洞察中的“五看”是一个系统性的分析方法，旨在帮助企业全面理解市场环境、把握机遇。其中，“看竞争”是这一方法论的重要组成部分，它主要关注对竞争对手的分析，以了解竞争格局、确定对标对象，并据此优化自身策略。

以下是对“看竞争”的详细解读：

1、分析竞争对手

华为在进行竞争对手分析时，会系统详细地解读主要竞争对手的发展战略，包括其市场定位、产品策略、价格策略、营销手段等。通过深入了解竞争对手，华为能够明确自身的相对位置，找出自身的优势和不足。

2、进行价值链分析

华为会进行端到端价值链的全面竞争分析，从研发、采购、生产、物流、销售到服务等各个环节，对竞争对手的价值链进行深入剖析。这有助于华为发现竞争对手在价值链上的优势和劣势，从而找到自身的突破点和提升方向。

3、紧盯标杆对手

华为特别重视向竞争对手学习，尤其是向行业标杆学习。通过深入分析标杆对手的成功经验，华为能够发现自身的不足，并借鉴其优秀做法来提升自身竞争力。同时，华为也会密切关注标杆对手的动态，以便及时调整自身策略。

4、关注新进入者和替代产品

除了现有竞争对手外，华为还会密切关注新进入者和替代产品的动向。新进入者可能带来新的竞争压力和挑战，而替代产品则可能改变市场格局和客户需求。通过关注这些变化，华为能够及时调整自身策略，以应对潜在的市场风险。

5、制定竞争策略

在深入了解竞争对手的基础上，华为会制定针对性的竞争策略。这包括优化产品功能、提升服务质量、调整价格策略等，以更好地满足客户需求并赢得市场份额。同时，华为也会关注竞争对手的弱点，并寻找机会进行打击，以提升自身在市场上的竞争力。

综上所述，“看竞争”是华为战略洞察方法论中的重要一环。通过深入分析竞争对手、进行价值链分析、紧盯标杆对手、关注新进入者和替代产品以及制定竞争策略，华为能够全面了解竞争格局并据此优化自身策略，从而保持市场上的领先地位。

2.2 看竞争的主要内容：背景信息、战略、价值定位、价值链、价值交付、组织架构、财务绩效

在华为战略洞察的“五看”中，“看竞争”的主要内容涉及对竞争对手的全面分析，这包括背景信息、战略、价值定位、价值链、价值交付、组织架构以及财务绩效等多个方面。以下是对这些内容的详细解读：

1、背景信息

背景信息是对竞争对手的基本了解，包括其历史沿革、发展历程、市场地位、主要产品线等。通过收集这些信息，可以初步了解竞争对手的概况，为后续深入分析打下基础。

2、战略

战略是竞争对手的核心竞争力所在，包括其市场定位、竞争策略、发展方向等。分析竞争对手的战略，有助于了解其在市场中的竞争态势，以及可能采取的行动。例如，竞争对手可能采取成本领先战略、差异化战略或集中化战略等，这些战略将直接影响其市场表现。

3、价值定位

价值定位是竞争对手在市场中塑造的独特形象和价值主张。通过了解竞争对手的价值定位，可以判断其目标客户群体、产品特点和市场优势。例如，竞争对手可能强调其产品的创新性、质量、性价比或服务优势等，以吸引特定客户群体。

4、价值链

价值链分析是了解竞争对手从原材料采购到产品销售和服务提供等各个环节的运作情况。通过价值链分析，可以发现竞争对手在各个环节中的优势和劣势，以及可能存在的改进空间。例如，竞争对手可能在研发、生产或物流等方面具有优势，而在销售或服务方面则相对较弱。

5、价值交付

价值交付是竞争对手将产品或服务提供给客户的过程，包括产品质量、交货期、售后服务等方面。通过分析竞争对手的价值交付过程，可以了解其在客户心中的形象和口碑，以及可能存在的问题和改进方向。例如，竞争对手可能在产品质量上表现出色，但在交货期或售后服务方面存在不足。

6、组织架构

组织架构是竞争对手内部的管理和运作体系，包括其部门设置、人员配置、决策流程等。通过分析竞争对手的组织架构，可以了解其内部管理和运作的效率和灵活性，以及可能存在的风险和问题。例如，竞争对手可能采用扁平化组织架构以提高决策效率，但也可能存在管理混乱或沟通不畅等问题。

7、财务绩效

财务绩效是评估竞争对手经营状况的重要指标，包括其营业收入、净利润、毛利率、资产负债率等。通过分析竞争对手的财务绩效，可以了解其盈利能力、偿债能力和运营效率等方面的情况。这些信息有助于判断竞争对手的财务健康状况和市场竞争力。

综上所述，“看竞争”在华为战略洞察中是一个全面而深入的分析过程，涉及多个方面和维度。通过综合分析这些信息，可以全面了解竞争对手的实力和优劣势，为制定针对性的竞争策略提供有力支持。

2.3 看竞争的关键性问题

在华为战略洞察的“五看”中，“看竞争”是一个至关重要的环节，它涉及对竞争对手的深入分析和对比。以下是对您提出的关键性问题的详细解答：

1、对标的企业是谁？

对标的企业是那些在行业中与自身存在竞争关系，且具有一定市场份额和影响力的企业。这些企业可能是直接竞争对手，也可能是潜在竞争对手或行业标杆。在华为的战略洞察中，对标企业的选择通常基于市场份额、品牌影响力、技术实力等多个维度进行综合评估。

2、他们当前的规模、资源、市场份额、地位如何？

1. 规模：对标企业的规模通常体现在员工数量、营业收入、资产总额等方面。这些数据可以通过公开的财务报告、行业研究报告等渠道获取。
2. 资源：资源包括人力资源、技术资源、市场资源等。通过对标企业的资源状况，可以了解其在市场竞争中的优势和劣势。
3. 市场份额：市场份额是衡量企业在市场中地位的重要指标。通过对标企业的市场份额，可以判断其在市场中的竞争力和影响力。
4. 地位：地位通常体现在品牌影响力、行业地位、客户认可度等方面。通过对标企业的地位分析，可以了解其在行业中的竞争态势和潜在发展空间。

3、他们是如何发展到今天的？

对标企业的发展历程通常涉及多个方面，包括技术创新、市场拓展、品牌建设、管理提升等。通过对标企业的发展历程，可以了解其在不同发展阶段所采取的策略和措施，以及这些策略和措施对其发展的影响。

4、他们的战略和市场定位是什么？

1. 战略：战略是对标企业在市场竞争中的总体规划和行动指南。通过对标企业的战略分析，可以了解其在市场竞争中的总体方向和重点。
2. 市场定位：市场定位是对标企业在市场中的独特位置和差异化优势。通过对标企业的市场定位分析，可以了解其在市场中的目标客户群体、产品特点和市场优势。

5、他们进入哪些细分的市场？

对标企业可能进入多个细分市场，以扩大市场份额和增加收入来源。通过对标企业进入的细分市场分析，可以了解其在不同市场领域中的竞争态势和潜在发展空间。

6、他们为客户提供了什么价值？

对标企业通常通过提供独特的产品或服务来满足客户的特定需求，从而为客户创造价值。通过对标企业为客户提供的价值分析，可以了解其在市场竞争中的差异化优势和客户认可度。

7、他们是如何通过内部运作为客户增加价值的？

对标企业通过优化内部管理、提升产品质量、加强售后服务等措施来为客户增加价值。通过对标企业的内部运作分析，可以了解其在提升客户满意度和忠诚度方面的经验和做法。

8、行业关键成功因素有哪些？

行业关键成功因素通常包括技术创新、产品质量、品牌影响力、市场份额、客户关系管理等多个方面。这些因素在不同行业中可能有所不同，但都是影响企业竞争力的关键因素。

9、自身和竞争对手在关键成功因素方面有哪些优势与劣势？

1. 自身优势：通过对比分析，可以了解自身在技术创新、产品质量、品牌影响力等方面的优势，以及这些优势如何转化为市场竞争力和客户价值。
2. 竞争对手优势：同样地，也需要分析竞争对手在关键成功因素方面的优势，并思考如何应对这些优势以保持或提升自身的竞争力。
3. 自身劣势：了解自身在关键成功因素方面的劣势和不足，有助于制定针对性的改进措施和提升计划。
4. 竞争对手劣势：分析竞争对手的劣势也有助于发现市场机会和潜在的增长点，从而制定更加有效的竞争策略。

综上所述，通过对这些问题的深入分析和对比，可以全面了解对标企业的竞争态势和市场地位，为制定有效的竞争策略提供有力支持。

2.4  看竞争的关键性指标

利润、市场份额、产品系列、产品质量、新产品上市计划、客户关系、成本价格、市场增长策略、财务安全策略、供应链、产能、生态与合作、核心控制点与商业模式、组织架构、激励体系与措施、人才与文化氛围、投资并购、问题风险等

三、通过竞争分析，向竞争对手学习，制定打击、抢夺市场机会和客户的策略

通过竞争分析，向竞争对手学习，并据此制定打击、抢夺市场机会和客户的策略，是企业在市场竞争中取得优势的重要手段。以下是一个基于竞争分析的策略制定框架：

1、竞争分析

1. 识别竞争对手

   • 明确主要竞争对手和潜在竞争对手。
   • 分析竞争对手的市场份额、品牌影响力、技术实力等。

2. 收集竞争对手信息

   • 通过市场调研、行业报告、竞争对手公开信息等多渠道收集信息。
   • 重点关注竞争对手的产品、价格、促销、渠道等营销策略。

3. 分析竞争对手优势与劣势

   • 采用SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）方法，全面评估竞争对手。
   • 识别竞争对手在产品质量、技术创新、客户服务等方面的优势。
   • 发现竞争对手在成本控制、市场响应速度等方面的劣势。

2、向竞争对手学习

1. 学习竞争对手的成功经验

   • 分析竞争对手在市场营销、产品创新、客户服务等方面的成功案例。
   • 借鉴竞争对手的成功经验，结合自身实际情况进行改进和创新。

2. 避免竞争对手的失败教训

   • 分析竞争对手在市场竞争中遭遇的失败案例。
   • 总结竞争对手的失败教训，避免自身在类似情况下重蹈覆辙。

3、制定策略

1. 打击策略

   • 针对竞争对手的劣势，制定针对性的打击策略。
   • 例如，通过优化产品成本、提高生产效率等方式降低成本，从而在价格上获得竞争优势。
   • 或者通过加强产品创新、提升服务质量等方式提升品牌形象和客户满意度，从而赢得更多市场份额。

2. 抢夺市场机会策略

   • 分析市场趋势和客户需求变化，识别新的市场机会。
   • 制定快速响应市场变化的策略，如推出新产品、调整营销策略等。
   • 通过抢占先机，快速占领新市场或扩大现有市场份额。

3. 抢夺客户策略

   • 分析客户需求和偏好，制定个性化的客户服务策略。
   • 通过提供优质的服务体验、建立客户忠诚度计划等方式增强客户黏性。
   • 针对竞争对手的客户群体，制定针对性的营销策略，如优惠促销、定制化服务等，以吸引客户转投自身品牌。

4、实施与评估

1. 制定实施计划

   • 根据制定的策略，制定详细的实施计划。
   • 明确实施步骤、时间节点和责任人。

2. 监控与评估

   • 建立监控机制，定期评估策略实施效果。
   • 根据评估结果，及时调整策略和实施计划。

3. 持续优化

   • 在实施过程中不断收集反馈意见，优化产品和服务。
   • 持续关注市场动态和竞争对手变化，保持策略的灵活性和适应性。

综上所述，通过竞争分析、向竞争对手学习和制定针对性的策略，企业可以在市场竞争中取得优势地位。然而，策略的制定和实施需要综合考虑市场环境、客户需求、竞争对手情况等多种因素，并保持灵活性和适应性以应对不断变化的市场环境。

四、战略产品的竞争雷达与措施

战略产品的竞争雷达是一种用于评估产品在市场竞争中表现的工具，它综合了多个关键指标来全面分析产品的竞争力。以下是基于您提出的五个维度（产品的性能、差异化、质量、成本、外观设计）构建的战略产品竞争雷达：

1. 产品的性能

• 评估指标：速度、处理能力、稳定性、兼容性等。
• 竞争分析：对比竞争对手产品的性能指标，识别自身产品的优势与不足。
• 策略建议：针对性能短板进行技术升级，提升产品竞争力；同时，保持或增强在优势领域的领先地位。

2. 差异化

• 评估指标：独特功能、创新设计、用户体验等。
• 竞争分析：分析竞争对手产品的差异化特点，找出自身产品的独特卖点。
• 策略建议：加大研发投入，推动产品创新，打造独特的差异化优势；同时，通过市场调研了解用户需求，确保差异化策略符合市场趋势。

3. 质量

• 评估指标：故障率、耐用性、用户满意度等。
• 竞争分析：收集用户反馈，对比竞争对手产品的质量问题，评估自身产品的可靠性。
• 策略建议：建立严格的质量控制体系，提升产品质量；同时，加强售后服务，提高用户满意度。

4. 成本

• 评估指标：生产成本、销售价格、性价比等。
• 竞争分析：分析竞争对手的成本结构，评估自身产品的成本竞争力。
• 策略建议：优化生产流程，降低生产成本；同时，根据市场定位和用户需求，制定合理的销售价格策略，提升性价比。

5. 外观设计

• 评估指标：美观性、创新性、符合用户审美等。
• 竞争分析：对比竞争对手产品的外观设计，评估自身产品的吸引力。
• 策略建议：加强设计团队建设，提升设计创新能力；同时，关注用户审美趋势，确保产品外观设计符合市场需求。

战略产品竞争雷达的应用

• 综合评估：将上述五个维度在雷达图上表示出来，通过对比不同产品的得分，可以直观地看出产品的综合竞争力。
• 优先级排序：根据各维度的重要性，为产品制定优先级排序，优先改进和提升竞争力较弱的维度。
• 策略制定：基于竞争雷达的分析结果，制定针对性的竞争策略，如加大研发投入、优化成本结构、提升用户体验等。
• 持续监控：定期更新竞争雷达，跟踪产品竞争力的变化情况，及时调整策略。

通过战略产品竞争雷达的应用，企业可以更加全面地了解产品在市场竞争中的表现，制定有效的竞争策略，提升产品的市场竞争力