＜商务世界＞《第29课 外贸展会上应注意的事项》

1 参展前需要知道的问题

1）在开展前，是否发邀请给外商，告诉他们你的展位号，你的企业及产品的优势？
2）你的展位布置是否能够吸引外商？
3）你参展的产品是否具有个性，特色，还是雷同其他企业？
4）你的业务人员的业务素质是否专业？
5）你是否在当天邀约对我们产品有兴趣的客户，在某某酒店继续面对面的洽谈？记住，谈业务一定要趁热打铁，对有兴趣的外商一定不能轻易错过。
6）你是否应该亲自去看看那些门庭若市的参展企业？看看或问问他们成功的原因？
7）你是否在展会结束后及时整理客户资料及洽谈记录，以求会后继续跟踪？

2 基本能力

2.1 一定要熟悉产品

熟悉产品，除了它的性能，各款材质（之间的不同）外，还要熟悉包装及其尺寸大小。另一方面，在报价的时候，尺度要把握的准！以上所有的这些，自己一定要熟练，客户问到时，要快速回答对方，因为他们时间赶的紧，没时间在那等你！就这点，我想顺便提一句：所有的这些事情最好是亲历亲为，让客户感觉到你的专业，不要动不动就问老板（除非要真的得定最后价格了）

2.2 要坐下来谈

好点的客户他不会在FAIR上直接下单的，除非是你的老客户。好好的跟客户坐下来谈，赢得客户的信任！很有可能他就是你的潜在客户！

2.3 辨别客户

年纪比较大的客户会好些的。年轻气盛，比较轻狂的老外，我们可要小心啊。去年10月份的FAIR，我同事签到一个10个40的大单，是跟一个捷克小伙子签的，刚开始的时候同事高兴完了，样品我们免费的打了，也免费的寄了，可最后呢，不说了吧。另一方面，年纪大些的老外，他们可是老江湖了，所以跟他做也不是很容易的，本身是工厂的话，就没的说了，如果是外贸公司的话，要小心，他会用一些办法试探你的。不管怎么说，他们的信誉很好，好好的跟他们合作吧，如果有机会的话。

3 中午时摊位人最多

1）看到有人朝我们产品上扫上5秒钟便去打招呼。
2）尽量让他们坐下来仔细谈谈，把第一个可以推荐的产品讲解给他听。
3）认真的做好客户讲的每句话的记录。
4）委婉的探听客户的底细，到底是大客户还是小客户
5）能够在广交会回答的问题就马上回答，就是打电话回公司也需要的，对待客户要严肃诚恳，不要嘻嘻哈哈的。

4 区分大客户

走在过道上的客户形形式式，怎么样来区分哪个会是大客户，哪些又是小客户也非常重要。一般来讲，

1）从穿着上讲，是西服的会比较好一点，如果几个人统一着装又有公司的LOGO，那就更大了

2）来的客户如果是三五成群的应该不错。非洲人例外，因为很多非洲人都常驻中国，多是来买样品的。

3）从组合上来讲，欧美客户带上一个中国人也不错。当然要保证这个中国人是客户在中国的办事员（外贸公司的陪