【产品经理】国内企业服务SAAS平台的生存与发展

SaaS在国外发展的比较成熟，甚至已经成为了主流，但在国内这几年才掀起热潮；企业服务SaaS平台在少部分行业发展较快，大部分行业在国内还处于起步、探索阶段；SaaS将如何再国内生存和发展？

在企业服务行业做了五六年，对于行业的发展比较关心，希望能跟伙伴们一起探讨、总结，去发现企业服务行业面临的一些问题，去思考如何做能够让行业更好的发展，企业服务前景是广阔的。

主要从这十个方面：

1. 企业服务是什么
2. 企业服务的分类
3. 企业服务的发展空间
4. 企业服务要解决的企业需求
5. 企业服务的主要特点
6. 企业选择企业服务的痛点
7. 企业服务平台的整体现状及分析
8. 企业服务平台的行业现状
9. 企业服务SaaS平台的发展
10. 企业视角预测SaaS平台的未来

一、企业服务是什么

企业服务，顾名思义就是为企业提供的服务。

• 区别于为个人提供的服务，如餐饮服务；
• 也区别于为政府提供提供的服务，服务对象不同，需求差异也比较大；
• 同企业之间的实物交易也有区别，但边界逐步模糊，比如企业采购服务，可归类于企业服务，但又涉及了企业间生产资料的交易。

产生企业服务的根本原因是社会的分工，而社会分工的本质是智力资产（知识、经验、工作流等）的复用。

这种本质决定了企业服务是不可逆的，种种顾虑（如对安全的担心）只能推迟而不会阻挡企业服务的大势。

二、企业服务的分类

企业服务包括传统企业服务和新型企业服务。

1. 传统企业服务：如人力资源外包、社保公积金代缴、财会记账、代理申请、财务软件、OA系统、CRM系统等等，一般为一对一的企业服务形式，我们称为传统企业服务。
2. 新型企业服务：一般是基于互联网的服务，构建平台成为新型企业服务的一个主要特征。

从服务提供方式上，新型企业服务又分为IaaS、PaaS、SaaS。

1. IaaS：基础设施即服务，比如阿里云、华为云、腾讯云等云服务。
2. PaaS：平台即服务，如大数据服务，AI开放平台等。
3. SaaS：软件即服务，比如各类管理软件，财税软件等；从企业经营流程上可以分为财税工法、人力资源、协同办公、客服系统、营销、销售、供应链采购等；从服务性质上可以分为管理类、工具类、服务类、交易类等。

本文后续主要分析的内容，主要集中在SaaS类企业服务。

三、企业服务的发展空间

提到发展空间，我们经常会同国外成熟市场——美国进行比较。

2019年中国期末实有企业数量3858.3万户，个体工商户8251.0万户。

美国同期企业数量约为3200万（美国国税局收到了大约 3200万个非农业营业税申报单），这些申报单中约有30％没有重大资产或经营活动，意味着大约有 2200万活跃企业 。

从总体数量来看，中美两国企业数量基本相当，在个体工商户数量上（个体工商户也会使用部分企业服务），中国有明显优势。

在美国，一些C端服务的企业已经成长为巨头公司，在B端也有大量的SaaS公司蓬勃发展。

企业运营的各个环节，都有上市的SaaS公司来服务，比如销售管理的Salesforce、人力管理的Workday、招聘管理的LinkedIn、客服管理的Zendesk、流程管理的ServiceNow、团队协作的Slack等一批百亿级美元估值的公司。

并且很多企业服务细分领域的公司还在继续涌现，并且成长很快。

在To C领域：中国网民人数是美国的3.2倍，中国的线上零售规模是美国的1.3倍，面向C端服务的企业中，中国企业达到了与美国对应企业接近的体量（约2倍差距）。

中国企业数量是美国的约5.5倍，在企业服务领域，中国企业与美国企业的体量仍有较大差距（约20倍差距）。

2018年，中国IT总花费1950亿美元，美国IT总花费11000亿美元，中国在IT领域的总体花费是美国的18%左右。

在C端市场：中美差距较小，这意味着，在ToB信息化投入方面，中国企业整体信息化水平很低。

中美国情不同，企业信息化水平不一，但中国拥有如此庞大的企业体量；我们可以预测，在财税工法、人力资源、协同办公、客服系统、营销、销售、供应链采购、技术服务（包括AI、中台、云服务、大数据等）等众多企业服务领域，一定会涌现一批优秀的企业服务公司，中国企业服务市场拥有巨大的市场空间。

四、企业服务要解决的企业需求

企业的需求，这个话题很大，企业的需求是纷繁复杂的，涉及很多行业。

但从根本性上也可以简单的进行归类：开源、节流、合规。

维持企业生存与发展是所有企业都要考虑的问题，也同本文的标题，SaaS平台企业自身也需要考虑平台的生存与发展。

1. 开源

企业创收，我相信这是所有正常企业的第一重要目标，为企业客户提供增加收入的解决方案和服务，能够很直接的打动企业客户。

目前阿里巴巴成为国内最大的广告公司，阿里巴巴作为超大型电商平台，能够为众多企业提供巨大的C端流量支持、带动交易额的增长、增加企业收入。

PC互联网、移动互联网时代，巨头们的流量之争，很大程度是为了后续为商业营销导流，带动服务企业的营收增长（流量变现的另一个途径应当是金融服务）。

2. 节流

在经济快速发展的时代，大家都在跑马圈地，对节流未必重视。

但经济增长速度放缓以后，在经济寒冬周期中，开源会越来越困难，企业利润需要提升，都必须考虑节流；通过提升内部管理水平，提高工作效率，来达到降低经营成本的目的。

现在很多企业的中台建设、信息化系统建设，都是希望通过优化工作流程，提升工作效率。

3. 合规

合规有两个层面：

1）外部的合规：比如随着税法的逐步完善、税收征管水平的不断提升、不合规企业的经营越来越困难、生存空间越来越小、违法违规带来的风险很高，所以很多企业越来越重视合规问题。

违规问题也区分不同的类型：一类是故意违规，偷税漏税，今天营业明天跑路；还有一类是无意违规，但管理水平达不到，或企业确实有实际困难，这类企业需要寻找合理的方法来合规经营。

2）企业内部的合规：内部的合规也可以认为是符合管理的规定，很多管理类需求有些是合理的，有些是不够合理的（基于各种各样的历史和现状问题），企业服务则更应关注合理的管理要求。

五、企业服务的主要特点

企业SaaS服务领域较多，我们常见的有管理类、工具类、服务类、交易类等，大账房产品定位工具+服务，行业为财税服务。

本文的一些理解是基于财税服务行业背景来阐述。

1. 慢

企业服务的慢主要是与C端服务对比出来的慢，慢在几个方面：

1）决策慢：企业形态决定了服务采购行为不是影响某一个人，而是影响了多个人，往往企业的决策者，使用者并不是同一个人，这同C端消费行为很大的区别，在加上企业、决策者、参与者、使用者各方利益的博弈平衡，会导致决策效率降低，往往决策周期较长甚至无法达成交易。

2）实施慢：企业服务中一些较重的服务，往往会影响到企业的组织流程，甚至需要组织架构变革，很多人事关系、职责划分需要沟通调整，实施周期也往往较长。

3）见效慢：这个点大家可能不太赞同，企业服务如果见效慢，是不是平台商业逻辑出现了问题，没有提供有价值的服务，在我看来，见效慢只要是指对公司收入的影响，有一些企业服务产品对公司带来的是管理价值，并不会很快影响公司营收，提升的是公司整体管理水平，对企业长远发展有利，而这类产品因为没有带来直接可见价值，导致企业不容易接受这类服务。

慢，注定了企业服务的发展不会像C端一样短时间内爆发，而慢也正是企业服务的魅力所在——慢决定了客户一旦决定使用，流失率要比C端低；因为决策实施更换的过程同样很慢，更换成本比较高。

慢的特性比较集中在一些中大型企业、偏重管理的企业服务产品，对于中小企业及工具类的企业服务产品，达成交易未必那么慢。

我对比了一些国外的企业服务，比如签到管理、办公协同等工具类的企业服务产品，营收增长是非常快的。

2. 过度定制

企业的需求是多种多样的，甚至不同企业间的需求是矛盾的，有些完全相反，这些需求都需要在产品中得到体现。

根据二八原则，SaaS平台前期设计的一些很简单实用的产品功能，是能够满足大多数场景的使用，但在后期迭代的过程中，为不断满足不同客户的需求，往往会变得复杂化，容易失去了简单便捷的特点。

从产品人员的角度看，这些需求可能不具有代表性，但从商务角度考虑，这些需求需要去做；虽然是平台服务，客户往往也会同平台签订合同，销售为能够顺利拿到回款，满足客户的需求就变成了重要条件（销售能力超强的情况除外）。

平台服务的产品，不同于传统企业的定制化开发，传统erp为满足企业需求，可以定制化开发，不用太顾忌其他用户的使用。

平台型产品要为大量不同客户同时提供服务，如果不能准确定位和把控，很容易在纷繁复杂的需求中，偏离产品的预定方向，最终难以发展和维护。

另外一方面，100%交付也要求平台提供的能力要具有100%的准确度。

全面的需求满足及交付要求，是企业服务的一个突出特点。

3. 场景化要求高

企业服务对于使用场景的要求是很高的。

部分从传统企业转型的SaaS服务商，习惯以项目交付的思维做SaaS产品，设计的功能基本可用，但用户使用的体验不是很理想，不能够满足客户的效率诉求。

企业客户对于使用的产品服务往往是和其他环节的工作相关联，如果仅考虑当前的功能，不能满足企业的实际使用需求，线上化后，适应起来比较困难。

所以企业服务产品越来越需要基于场景来设计产品，考虑更多产品功能以外的情况和场景，这样才能够真正提升企业的效率。

六、企业选择企业服务的痛点

企业服务产品怎么做，我们需要先调研清楚，站在企业的角度，选择企业服务产品存在哪些痛点。

就选择供应商的一些实际体验来说，企业选择一家软件产品，其实需要考虑的问题很多——产品是否满足企业需求、产品易用性、安全性、稳定性、产品服务商的研发实力是否强大、产品报价是否合理、是否具有持续的服务能力等等，期间还要审核各种合同、付款、发票，以及线下的实施，流程梳理等，一套软件服务选购下来，少则两三个月，多则半年甚至更长。

注：随着一些云服务平台的快速成长，目前部门企业服务采购流程已逐步适应云平台模式，特别是一些有行业影响力和公信力的云平台，企业在选购过程中，已大大减少了商务对接和沟通。

1. 产品选择困难

产品的功能满足度，需要对产品有足够的了解才能评判，并且一般也需要是专业人士才能分析是否真的满足需求，公开市场上很少看到客观专业的评价。

所以想了解企业产品的真实情况，是否真正满足自己的需求，对于一般企业来说是有一定困难，需要花费一定时间。

2. 报价不透明

现在企业服务有一个现象，报价会“看人下菜碟”。

如果是标准化的、工具化的服务相对还好，稍微有一定复杂度的产品，往往有各种套餐、报价方案等，让人分不清楚；如果议价环节能力强，就能少花点钱，但多数人可能不具备较强的议价能力。

3. 数据不流转

一般企业在不同的场景下会采购不同的产品服务，而SaaS产品之间的数据打通，目前还是一个困难的问题，需要看各平台公司的产品发展战略，有些重视生态建设的，能够提供的服务就会更全面。

企业经营过程中的每一笔收入，每一笔支出，最终都会体现到企业财务报销上，企业经营的特性如此。

对于数据在不同系统间流转有强烈需求，只有数据流转才能便于企业管控、提升效率，体现出价值，如果都是数据孤岛会极大影响企业的经营效率。

数据流转这一点我认为是企业和个人对产品服务要求最大的不同，很多企业花费很大精力建设数据中台，目的就是要解决数据孤岛问题，可共享和流转的数据本身就是企业的宝贵资产，也是实现企业数字化、智能化运营的基础。

4. 产品体验不够好

准备来说产品体验不够好，是选择企业服务以后面临的问题；而这个问题在经过企业的调研选购的过程中，会对企业选择产生影响。

产品体验是需要整个企业服务行业不断改进，不断完善的；相信随着技术的进步，企业服务产品的不断积累，以及更多的资金、资源进入企业服务行业；在不久的将来，企业服务产品应可以媲美C端产品的用户体验，优秀的产品体验也会是企业服务产品的标配。

五年前刚进入企业服务行业，产品体验普遍没那么好，经过几年的发展，一些产品已经有明显的进步。

七、企业服务平台的整体现状及分析

现在SaaS类企业服务产品，主要集中在CRM、OA协同、客服系统、HRM、报销服务、工商法务、发票服务、财税服务、供应链服务等。

行业内依靠SaaS服务直接实现盈利的企业，总体来说还比较少。

中国目前的企业服务发展水平，与中国的经济发展水平是很不相称的。

1. 市场需要教育

中国企业本身信息化、数字化程度偏低，大多数企业对企业信息化、数字化的认知还不是那么深刻，整体市场热度不够。

部分企业对于云平台信任度不够，担心服务平台的稳定性问题，担心客户信息及商业数据泄露带来的安全问题。

2. 重视程度低

前几年中国整体发展速度较快，钱比较好挣，大部分企业都在跑马圈地。

当开源很容易时，节流的重要性容易被忽视，先把开源做好，是大多数企业的心声。

近两年经济下行压力增大，迫使企业考虑降本增效（开源不利，节流是最有效办法）、企业信息化、数字化升级有助于提升经营效率，会给企业服务行业带来一定的利好。

3. 盈利周期长

企业服务一般需要较长周期的投入，从商业模式的摸索、产品的打磨、市场营销、运营体系的建设，到形成规模效应并产生盈利，周期往往很长。

从企业服务赛道近些年的投资趋势来看，投资笔数明显减少，单笔投资额有所加大；从宏观方面，可以解释为资本在继续追加资金，押注头部平台；从另外一个方面，也说明新投资项目在减少。

仅统计国内一级市场公开数据。

4. 人才缺乏

企业服务领域众多，ToB需求往往又要比ToC复杂。

这更需要专家级专业人才的加入，需要对行业本身有足够的理解，对新技术有足够的兴趣和了解，思维上足够开阔，这样的复合型人才比较稀缺。

八、企业服务平台的行业现状

下边为企业服务的行业情况（主要数据来源于艾迪咨询）：

1. 人力资源

• 行业特点：优化配置与精细化管理需求爆发，驱动多业态共同繁荣。
• 市场规模：未来三年有望达到5000亿。
• 典型案例：Manpower GRC、猎聘、前程无忧、51job、51社保、大账房、猪八戒、云账户。
• 服务建议：新型灵活用工迎来机遇，HR SaaS强调一体化、智能化价值。

2. 财税工法

• 行业特点：加速激活中小微企业市场，一站式服务平台优势显现。
• 市场规模：未来三年有望达到2500亿。
• 典型案例：大账房、慧算账、法大大、用友、金蝶、百望、航信等。
• 服务建议：数字科技促进模式创新，从单业务形态向多业务融合升级。

3. 协同办公

• 行业特点：向移动化、云化发展，强调企业内外部的融合与连接。
• 市场规模：未来三年有望达到300亿。
• 典型案例：致远互联、泛微、钉钉、企业微信、好视通。
• 服务建议：平台与工具的统一，即时与延时的统一。

4. ERP

• 行业特点：头部厂商加快云端转型，开发中小企业增量市场。
• 市场规模：市场规模超400亿，中小企业的长尾需求驱动增量市场。
• 典型案例：SAP、ORACE、用友、金蝶、明源云、客如云、天财商龙。
• 服务建议：基于底层技术搭建，提升云ERP垂直领域服务效率。

5. 营销销售

• 行业特点：营销销售融合化发展，链条缩短，环节前移。
• 市场规模：已达1.6万亿，未来三年有望突破2万亿。
• 典型案例：微盟、易企秀、腾讯百度、销售易、纷享销客、七鱼、七抹。
• 服务建议：避免科技不当运用触犯相关法律法规；寻找流量洼地。

6. 数字中台

• 行业特点：技术发展与业务需求双向发展的结果。
• 市场规模：市场规模已达50亿，发展潜力巨大。
• 典型案例：云徙、明道云、伙伴云、talkingdate、博云。
• 服务建议：行业场景争夺变得至关重要。

7. 数据与智能

• 行业特点：数据与智能成为企业数字化转型的主要动力。
• 市场规模：市场规模已达880亿，三年内有望超过千亿。
• 典型案例：Hive、Spark SQL、Presto、，英伟达、谷歌、英特尔、讯飞、商汤、阿里、腾讯等。
• 服务建议：技术与落地之间仍有缺口。

8. 采购供应

• 行业特点：资本推动行业间资源整合加快，服务生态圈逐步搭建。
• 市场规模：市场规模超2.2万亿，第三方物流与B2B电商融合加速发展。
• 典型案例：京东、顺丰、易订货、货拉拉、SAP。
• 服务建议：借力资本和技术发展，加强场景化需求匹配能力。

9. 开发技术

• 行业特点：SDK市场集中度提升，云测试发展迅速。
• 市场规模：没有数据。
• 典型案例：码云、高德、云测、云片、友盟、易宝支付。
• 服务建议：巨头环伺下须打造核心壁垒。

10. 云基础资源

• 行业特点：云服务成为大势，数据与智能应用更加广泛。
• 市场规模：2000亿元。
• 典型案例：阿里云、腾讯云、华为云、中国电信、世纪互联、博云、七牛云。
• 服务建议：发展生态，培养后备军。

九、企业服务SaaS平台的发展

我们分析了企业的需求、行业的现状及前景。

企业服务SaaS平台在少部分行业发展较快，大部分行业在国内还处于起步、探索阶段。

企业服务短期内该如何发展、关注哪些问题？这里我先尝试做一些简单的分析。

1. 技术场景化

场景化是弥补技术专业人员同业务人员的最有效沟通方式，只要能够解决企业的实际问题，很多企业就能够认同产品。

现在企业服务行业有各种技术名称，技术创新，但对于大多数企业人员来说，他们只是希望能解决企业遇到的问题，并不想关注技术细节；所以针对很多工具类的SaaS产品，不应该向市场灌注太多的技术理念，需要强调能够解决的实际问题。

场景化应同客户实际需求结合，要能够有利于企业提升运营效率，不能空想或自创应用场景；除非已经对行业足够了解，能够超脱现有框架，另辟蹊径。

但这类创新比C端更难，因为个人一般是个体决策，企业一般是集体决策，需要考虑的因素更多，一些过于激进的方案容易被否决。

场景化要考虑到SaaS服务以外的工作，要有延伸性，要能够解决企业更多的问题。

技术服务于场景、应用于场景才能解决实际问题，才能真正提高企业的效率。

2. 产品即服务

产品即服务，包含两个方面，一种是产品自身即为服务，另一种是SaaS平台提供产品和服务，这里主要是指第一种。

产品自身即为服务的理念，与软件系统的发展阶段有关。

• 企业信息化时代，是人驱动系统，工作以人为中心；
• 企业数字化建设，是系统驱动人，系统成为中心。

产品即服务，是需要通过系统直接完成精准交付，系统需要根据人员的指令，完成所有的操作；这要求系统的数字化、自动化程度更高。

部分企业服务行业，需要向智能化方向发展，提供更为科学的交付结果，比如：

• 财税领域，可以把所有标准化的操作，全部交由系统完成，并贯穿整个流程。
• 人力资源领域，通过大数据分析，可以直接匹配更合适的人才。
• 客户服务领域，智能机器人代替客服人员提供准确的解答服务。

在各个行业，都需要找到合适的切入场景，逐步践行产品即服务。

3. 打造公信力

SaaS服务平台，从目前的情况发展来看，需要提升品牌知名度和公信力，比如云服务市场，已经到了快速增长周期，大家对于云服务的认可度普遍提升。

打造公信力，需要考虑以下几个方面：

1. 需要提供稳定可靠的平台服务，稳定性和安全性是企业客户所担心的痛点。
2. 市场需要宣传，确立品牌知名度及行业地位。
3. 吸引行业专家加入，能够起到比较好的宣传作用，提升客户信心。
4. 树立行业案例，起到示范作用。根据行业SaaS平台的经验，一般需要为大客户服务，树立典型案例，然后才能更好的向中小客户覆盖；如果仅仅盯着小微企业，很容易被服务于中大型客户的竞争对手降维打击。

企业服务要走向繁荣，要解决的问题很多——企业服务需要众多创业者、资本、人才、企业用户的加入、不断打磨、不断迭代、不断拓展广度和深度、跨界融合，才能逐步进入成熟。

十、企业视角预测SaaS平台的未来

1. 众多中小企业需要一站式服务

企业服务如果要进行更简单分类的话，我认为分为两类：

1）围绕企业交易类的服务：包括商城、物流、支付、营销、技术等服务；最近（2019年）看到阿里张勇的讲话，提出商业操作系统的概念，对于中国众多的中小微企业来说，商业操作系统将会为他们带来非常大的便利，运营效率也会有效提升，侧重为企业开源，为中小企业直接带来营收。

2）围绕企业管理产生的服务：包括当前众多的各类SaaS服务平台，目前这类企业服务都处于平台建设阶段，且大多集中在垂直领域，能够提供全面能力的平台很少。要想全方面提供服务于小微企业，我认为需要一个类似商业操作系统的概念，暂叫企业操作系统，解决企业面临的采购、报销、发票、财税、运营、工资、社保、协同等企业运营方面的需求。

对于众多中小企业来讲，可靠的一站式服务，能够减少大量沟通成本、系统建设成本、系统操作成本（不同平台间的切换成本及数据流转成本），能够有效提升企业的运营效率。

企业操作系统的生态构建，对于众多中小型企业是有吸引力的（更远的未来，企业操作系统可能会建立相对完整的企业连接网络）。

现在阿里的钉钉和腾讯的企业微信在这方面已经做了尝试，但应该还处于雏形阶段。

企业操作系统会是一个庞大的生态体系（提出企业操作系统的概念是在2019年底，2020年6月份阿里正式提出基于阿里云和钉钉的云盯一体新操作系统概念），与微信小程序在C端的部署相似，但整体来做，会比小程序的布局更重，周期更长。

2. 建设企业操作系统的思考探索

企业操作系统要想真正为企业提供高效价值，需要致力于帮助企业用户解决几个问题，比如：便捷高效的应用、可选择的多样插件服务应用、公开客观的评价体系、基于企业数据流转的全流程应用支撑；其中多样化的应用以及应用间基于企业数据流转，建设难度会比较大。

现在阿里钉钉等已经能够提供统一的、基础的组织架构、登录服务等，后续在应用端，要想提供高效易用的全流程产品服务，数据流转的痛点就必须解决。

举个简单的例子：采购人员在采购完办公用品后，在线上应该能够直接拿到发票，接下来报销时，需要能够直接获取该用户在采购应用中的订单数据及发票，报销应用流程走完后，财务做账时，在财税系统应用已经可以将订单、发票等数据生成记账凭证。

应用间数据的打通，是下一步为企业用户提供操作系统级服务的基础，也是钉钉等平台必然要考虑的问题。

要实现应用间数据的打通，能想到的有两种途径：

• 企业操作系统为不同应用提供标准的输入输出接口，就像主板上的各种元器件插槽一样，这样整个企业操作系统不同应用间的数据流转才能畅通；如果依赖于各个应用提供接口服务，会大大削弱应用间的数据流转效率。但要想企业操作系统制定的规则，能够被各大SaaS服务公司接受，那平台必须提供巨大的流量，能够为各SaaS带来实际的利益。在这种商业模式下，钉钉等可以抽成实现盈利，各SaaS服务公司以销售软件获取利润。
• 企业操作系统的布局者直接投资、收购或建设各大主流领域的SaaS平台，直接连接；但这种模式属于重资产模式，且对于很多细分领域的应用，无法一一收购，对于个性化用户需求难以完全响应。这个模式带来的另外一个问题就是信任危机，布局者既当裁判员，又当运动员,让众多的有实力的SaaS平台不敢跟企业操作系统的布局者合作。

但从目前的趋势来看，这个模式很有可能会出现，未来的情形，可能是头部大流量均被企业操作系统布局者收割，部分长尾应用，个性化需求，会被各种中小型SaaS平台占领。

企业操作系统的建设，无论是平台模式，还是自建模式，都必须要有巨大的企业流量支撑，才能发展成为一个健康成熟的生态。

对于容易标准化的中小微企业服务，未来一定会像C端一样，绝大多数企业流量都会集中到几个巨头的生态体系内。

3. 可获取超级企业流量的平台入口

企业操作系统未来一定会成为解决中小微企业需求的重要发展方向。

能够满足生态发展的巨大企业流量，可能集中在以下几个平台。

目前已经坐拥几百万企业流量甚至上千万企业流量的，国内平台并不多。

第一位：阿里，2019年公布的数据，阿里天猫淘宝商城超千万企业用户，饿了么和口碑贡献350万用户，钉钉已有700万企业组织架构。去掉重叠部分，阿里生态的企业用户数量最多，可能在1500万左右（钉钉在2020年5月公布数据达到了1500万个组织架构）。

第二位：美团，我查到2018年美团服务的企业数量已经高达580万，2019年美团的财务数据不错，相信企业用户数量已经有较大提升，预计在700万至800万左右。

第三位：拼多多，2018年底，拼多多公布的商家数量是380万，2019年，拼多多公布的C端用户增长仍然很迅速，预计商家数量也会有较大增长，可能在450万至500万左右。

第四位：京东，京东在19年企业年报中提到的数字，是服务了700万家企业，主要是为企业提供采购服务，京东商城第三方商户的数量为25万左右。

将京东排在第四位，是因为我认为能够为企业带来销售增长的企业流量价值，要优于需要企业支出的企业流量价值。

换句话说，能够让企业依托平台进行销售，平台对企业的影响力和话语权就比较重，如果平台服务没有对企业营收带来直接的促进作用，这类企业流量的质量会相对低一些。

中国有几千万家活跃企业主体，但能够集中数百万企业流量的行业并不多；同类型企业数量比较多的，餐饮行业应居首位，预计有600万到一千万的体量。

目前饿了么和美团已经瓜分了餐饮外卖市场，传统餐饮ERP或者互联网餐饮ERP服务商，单平台体量最大的不过几十万餐饮企业，流量比较分散；且部分erp已经被阿里和美团、腾讯收购，巨头已经开始布局。

腾讯所服务企业数量没有看到过披露，我分析：微信企业级用户，主要集中在微信公众号、小程序以及企业广告等方面，估计有近百万家企业，加上所投资的一些SaaS平台，包括销售易、微盟等，加起来可能在两百万左右（不准确）；切入场景并非交易场景，所以企业流量无论数量，还是质量，跟阿里和美团还有差距。

头条系目前在企业端的营收较少，也没有找到公开披露的企业数据量，自身也处于布局电商业务的早期阶段；但头条系产品已经开始切入交易，凭借头条系10亿C端用户的巨大流量，交易平台的布局有可能成功。

对于IT服务类，还有没有超级企业流量能够诞生的领域，我认为是存在的；企业经营除交易外，发票、财税、招聘等也是企业刚需，是比较容易带来较大规模的企业流量。

（注：其他细分领域了解不是很充分，容易形成超级流量入口的平台不太多，有些平台服务过重，量级难以扩张；有些服务单一，且可替代性强，企业的留存是问题，门槛低的平台，竞争也会比较激烈。）

招聘平台已经发展了近二十年，行业比较成熟，也出现了数百万量级企业的平台，比如智联招聘（根据披露数据：企业用户数量已达500多万）。

发票是可能出现超级流量入口的，发票是一个比较特殊的行业，这是基于中国税务以票控税的管理思路所带来的流量。

在税控垄断时代，航天信息和百旺服务了近三千万家企业用户，目前市场上，航信体系金税盘存量仍然有2200万，百旺体系税控盘存量有700多万。

但由于税控服务的特殊性，这些企业流量，没有充分利用好，比如航天信息没有把这些企业流量集中到航天信息的统一平台上，可能是税务局监管的原因，也可能是航天集团战略发展问题；在垄断期间，错失了这一企业流量线上化的绝佳机会。

（注：航信做过类似尝试，比如推出A6财务软件，各省级航信推出的企业会员平台等，总体来说有一定体量和营收，但没有形成生态体系。在众多分子公司中，浙江航信的诺诺平台表现突出，利用普票必须填写税号这一政策，推出的免费极速开票产品，在部分税务部门和航信服务公司的推广下，收割了上百万企业流量，基于大量的企业及发票信息，推出的发票贷产品每年贷款额达数十亿元。）

百旺体系比较分散，管控能力相对航信较弱，在企业流量的线上化进程中，同样没有把握住机会。

随着总局重新调整发票政策及发票服务，会出现一批第三方电子发票发票平台。

但同时总局也推出了统一的增值税发票服务平台，直接为企业客户提供服务，大多数企业可能会选择使用该免费平台开票；部分需要对接业务系统的企业客户会被各大第三方平台瓜分，预计总量能够达到数百万企业量级。

但随着阿里和美团的企业服务布局，发票作为交易服务其中一个环节，为提供更好的发票交付服务，可能会将近千万企业从总局的发票平台引流到阿里或美团的发票平台（总局此次针对第三方平台的去税控化方案，以及办理流程的简化，为阿里、美团等巨头在发票领域的布局提供了巨大便利）。

如果说还有谁能影响阿里和美团的发票战略，应该只有总局的发票政策能做到。

当前环境下，我认为阿里和美团一定会投资或收购一批发票服务平台，为商业操作系统布局提供服务支撑。

对于阿里美团这类巨头，短期目标发票更多的是服务于现有企业，形成商业服务闭环，这个阶段利用发票带来新的企业流量应该不是主要目的。

财税服务已经出现了一些比较大的平台，但我认为这只是开始，目前在财税服务行业，企业流量没有被充分的收集和利用。

传统以用友和金蝶为代表的财税服务企业，更多的是服务中大型企业，中大型企业的需求不易被标准化，中大型企业对于数据安全的要求更高，对于SaaS类平台的接受程度还不是很高。

近几年出现的慧算账、云帐房、大账房等平台，企业用户量级在百万或数十万。

全国代账企业总数量，估计高达三千万（甚至更多），绝大多数需要代账的企业客户，都在各地的代账服务公司手中。

由于代账领域的特殊性，需要本地化服务，各大代账平台目前在生产效率的提升上，当前并没有质的变化（评估比传统的记账效率要提升25%-40%）；同各地代账公司竞争，优势不足够明显，依靠自建代账公司或者加盟的方式，用户量级的突破存在瓶颈，平台公司的服务占比也会过重。

随着政务手续办理的进一步简化，网上办理、电子发票、电子票据、电子凭证的政策逐步落地，代账公司地域性的优势逐步减弱，平台利用技术优势、全国性资源优势等所能带来的效率提升，会迎来质的变化。

绝大多数的工作量将交由系统自动化处理，成本会大大降低，在服务价格上一定会比传统代账公司更有吸引力；并且产品体验、服务质量、透明度（价格、服务等）、可信度、品牌知名度逐步提升，在各方面会超越传统代账公司。

随着信息化的逐步推广，在税务办理各环节都能够实现网上办税后，地域化的服务特点也会被打破；任何一个代账公司都有可能承接全国业务，代账平台建设几个代账工厂就可以解决全国大部分的代账服务管理问题。

此时企业流量必然会向各大代账平台集中，传统代账公司要么同平台合作，要么运营成本高，逐步会退出或者消亡，诞生数百万级企业流量的代账平台这时也一定会出现。

代账平台的发展，也会受到税务政策的较大影响，但从发展规律和趋势来看，一定会走到智能化、自动化的阶段；但时间进程可能会被拉长，应该来说是一项较长期的过程。

其他行业不是很了解，不再多论述。

4. 企业操作系统对SaaS平台的影响及SaaS平台走向预测

巨头们要打造商业操作系统、企业服务操作系统，必须要有超大规模的企业流量，才能维持生态的良性运转。

有机会建立起企业操作系统的平台并不多，交易类平台会占据更有利的地位。

• 比如阿里、美团，这类平台能够把控交易入口，为企业直接带来收益，对企业的话语权也会比较强；
• 其次服务高频的场景会占有一席之地，比如收银类平台、报销类平台、发票平台等属于比较好的流量入口；
• 另外服务较重，粘性好的平台也会有优势，不容易被替换，比如财税平台、各类管理系统等。

要想打造企业操作系统，除了拥有超级企业流量外，还需要大量的资金，资源，打造生态的难度很大。

各种SaaS平台的命运，部分平台一定被巨头投资、收购，特别是有业务数据流转价值的平台，能够赋能整体生态，巨头们一定会布局。

能够保持独立发展的平台，应该需要有较重的资源属性或者能够建立起自己的特色或技术壁垒；即使竞争对手投入大量资金和人才，也难以在短时间内追赶，这样的平台才能够保持自己的独立性。

另外在深度垂直领域、个性化需求偏多的领域也可能出现这样的平台。

所以SaaS类平台，需要考虑未来的走向，是作为巨头生态的补充，还是要独立发展：

• 如果独立发展，自身需要具备哪些竞争对手难以替代的价值，特别是巨头在资金、人才等有很大优势情况下，仍然难以追赶的价值点。
• 如果要服务于巨头生态，那我们怎么样能够提供更好的服务体验，拿到更多的企业流量，获得更高的资本估值，增强平台议价能力。

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